Verhandeln geht nur mit Wissen!

Oft wird davon gesprochen, vielfach sogar suggeriert, man könne bereits gezielt verhandeln, wenn man schwierigen Situationen und dialektischen Angriffen gekonnt begegnen könne. Ist das wirklich so? Ich meine nein: Der Alltag in vielen Verhandlungen sieht anderes aus.

(firmenpresse) - Ohne ein umfassendes Fach-Wissen ist ein Verhandeln nicht möglich. Viel zu oft, so konnte ich erleben, gingen z. B. viele Bieter in ihre Vergabe-Verhandlungen und waren weder klug vorbereitet noch bestand Wissen, in dieser Verhandlung wichtige Details vorzutragen.

Es ging nur um den Nachlass. Um den Preis, um mehr nicht. Auch das konnte ich erleben: Sehr oft unterhielt man sich persönlich. Aber auch diese Verhandlungen gingen negativ aus. Im Reporting fürs Unternehmen stand, den Tiefst-Preis nicht mehr mitgehen zu wollen.

Nun könnten Sie sagen: Mag sein, aber die vielen technisch-kaufmännischen Beratungen und Verkaufsgespräche (alles Verhandlungen) sind doch weit besser zu beurteilen. Wirklich? Ich meine: Weder die persönlichen noch die Telefon-Verhandlungen stechen hervor.

Glauben Sie nicht? Dann frage ich Sie: Wie oft nehmen Sie bei Ihren Einkäufen eine sachliche, verkaufsförderliche Beratung wahr? Wann werden Ihnen hilfreiche Vorteile mit dem erwarteten Nutzen zu Ihrer Entscheidungsvorbereitung verständlich präsentiert?

Wie sollen dann schwierige, komplizierte Verhandlungen gemeistert werden? Verhandlungen bei denen es um den Umsatz, den Preis, die Konditionen, um Bürgschaften geht? Damit direkt um die zukünftige Rentabilität und die Liquidität des repräsentierten Unternehmens?

Das geht dann ohne Wissen? Wie viele meinen mit guter Verhandlungstaktik und noch besserer Verhandlungstechnik? Ich meine nein! Erfolge erreicht man nur mit Wissen und Verhalten: Verhandlungsstrategie (Wissen) und Verhandlungskunst (Verhalten) gewinnen!

Deshalb rufe ich in meinen Trainings immer umfangreiches Wissen ab. Dort, wo es fehlt, wird ein verhandeln unmöglich. Das spüren die Teilnehmer/-innen schnell. Als Trainer verknüpfe ich Wissen mit Verhalten: Hier kann man üben – in der Praxis aber nicht!

Das Beste für sich und für sein Unternehmen zu erzielen, muss das Ziel sein. Gerade in Zeiten einer nachlassenden wirtschaftlichen Konjunktur. Wir stehen womöglich wieder vor einer konjunkturellen Abkühlung, da wird sich rasch zeigen, wer gut vorbereitet ist.



Information unter: verhandlungsstrategie.org, verhandlungskunst.org; dieter-wulf.de
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Datum: 05.05.2012 - 09:22 Uhr
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