Preisverhandlungen
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So führen Sie erfolgreiche Preisgespräche
Michael Fridrich(firmenpresse) - Viele Kunden reagieren sehr empfindlich und kritisch, wenn in Verkaufsverhandlungen der Preis zur Sprache kommt. Gelegentlich fällt es Verkäufern schwer, in dieser Situation souverän und überzeugend zu bleiben. Sie geben deshalb relativ früh ihre Verhandlungsposition auf und kommen dem Kunden im Preis entgegen. Eine hilfreichere Alternative ist es, den Preis in einen umfassenden Leistungs-Preis-Dialog einzubauen und ihn lediglich als einen von mehreren wichtigen Aspekten erscheinen zu lassen.
Auch wenn Kunden ihn zunächst als entscheidend darstellen: Preise sind immer relativ. Einem Preis steht immer ein Nutzen gegenüber, den der Kunde mit dem Kauf des Produkts oder einer Dienstleistung erreichen will. Ist ein Kunde noch nicht überzeugt und äußert daher, ihm sei der Preis zu hoch, fehlten ihm in Ihrer Argumentation der eine oder andere Aspekt, die den gesamten Nutzen in allen Facetten verdeutlichen. Arbeiten Sie deshalb weiter an Ihrer Nutzenargumentation.
Nennen Sie den Preis nie am Anfang oder am Schluss, sondern packen Sie ihn regelmäßig zwischen zwei Nutzenargumente. Damit erreichen Sie, dass der Kunde zwei Vorteile gegenüber einem Nachteil, dem Preis, wahrnimmt. Das relativiert die psychologische Wirkung des Preises und lässt ihn geringer erscheinen.
Verkleinern Sie den Preis, indem Sie ihn in Relation zu vergleichbaren Angeboten der Konkurrenz setzen. Wenn Sie aufzeigen, dass die gleiche Leistung beim Wettbewerber bedeutend mehr kostet, wirkt das beruhigend auf Ihren Kunden. Eine weitere Option, den Preis zu relativieren ist, ihn mit anderen Einzelleistungen aus Ihrem Paket zu vergleichen und somit aufzuzeigen, dass er marktgerecht kalkuliert ist.
Splitten Sie den Preis auf. Nennen Sie dem Kunden nicht nur den Preis von 500 Euro für einen Wartungsvertrag pro Jahr, sondern zeigen Sie dem Kunden, dass er für weniger als 10 Euro pro Woche oder 1,40 Euro pro Tag eine Rundum-Sorglos-Garantie bekommt.
Nutzen Sie im Verkaufsgespräch die Möglichkeit, Ihr Produkt mit anderen Produkten zu vergleichen. Zeigen Sie Ihre Vorteile auf und setzen Sie diese gegen die Nachteile einer günstigeren Baureihe aus Ihrem Haus oder die eines Konkurrenzproduktes eines anderen Anbieters. Achten Sie hier allerdings darauf, dass Sie ein Image als Lästerer und Miesmacher gegenüber Wettbewerbern vermeiden, sondern setzen Sie diese Strategie unter Wahrung Ihrer Seriosität sparsam ein.
Im Zweifelsfall versuchen Sie stets, Ihren Preis zu halten und dem Kunden mit einer kleinen Leistungserhöhung entgegen zu kommen. Überlegen Sie sich dazu für jedes Produkt einen konkreten Katalog an Zugaben, die Sie im Laufe des Gesprächs ohne Probleme einräumen können. So vermitteln Sie Ihrem Kunden das Gefühl, erfolgreich verhandelt zu haben.
Achten Sie jedoch bei allen Zugeständnissen darauf, dass Sie sich nicht einseitig "bewegen". Fordern Sie vom Kunden für jedes Zugeständnis Ihrerseits auch ein Entgegenkommen von seiner Seite, beispielsweise für eine niedrigere Monatsrate eine längere Laufzeit des Wartungsvertrags.
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Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie "Bestes Seminarkonzept" und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
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Datum: 12.06.2012 - 09:25 Uhr
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