Handel verschenkt Chancen im Filial- und Onlinegeschäft
ID: 729666
Umsetzung kanalübergreifender Vertriebsstrategien stockt /
Handelsunternehmen scheitern an ihrer eigenen Organisations- und
Infrastruktur
Der Umsatz im Einzelhandel stagniert. Cross-Channel-Commerce, das
Angebot eines kanalübergreifenden Einkaufserlebnisses, kann den
Umsatz von Handelsunternehmen im Internet-Zeitalter fördern. Dennoch
fehlt es vielen Händlern an einer sinnvollen Integration ihrer
Vertriebskanäle: Produktsortiment, Preisgestaltung, Serviceleistung
oder Zuständigkeiten sind meist nicht aufeinander abgestimmt. Dies
ist das Ergebnis einer Studie der Management- und Technologieberatung
BearingPoint (www.bearingpoint.com) und des IIHD | Institut für
internationales Handels- und Distributionsmanagement (www.iihd.de) in
Zusammenarbeit mit dem Magazin "Der Handel" unter 69 europäischen
Handelsunternehmen. Weniger als ein Viertel aller Handelsunternehmen
besitzen wirksame Cross-Channel-Commerce Strategien. Die allermeisten
Unternehmen definieren keine Cross-Channel-Strategie, stellen kein
Budget und Personal zu deren Umsetzung bereit oder verpassen es, ein
geteiltes Verständnis zwischen den Vertriebskanälen aufzubauen. Bei
36 Prozent der befragten Unternehmen ist der kanalübergreifende
Vertrieb kein Thema im Top Management. Stattdessen überwiegt die
Trennung von Filial- und Onlineprozessen sowie -strukturen: 60
Prozent der Unternehmen haben für jeden Vertriebskanal ein eigenes
Management. Knapp jedes Zweite sieht in der Verzahnung keine
Priorität oder plant dies frühestens ab 2015. Das ist eine
bedenkliche Ausgangslage im Hinblick auf eine zunehmende Verlagerung
der Shoppingtour ins Internet. "Käufer schätzen integrierte Services,
zum Beispiel wenn sie mit ihrem Smartphone Produktbewertungen über
Barcodes an Verkaufsregalen abrufen oder Onlinekäufe noch am selben
Tag in der Filiale abholen können", so Kay Manke, Partner bei
BearingPoint. "Der Handel sollte auf diese Erwartungen reagieren und
unterschiedliche Verkaufskanäle vernetzen. Sonst riskieren Händler,
Marktanteile an besser aufgestellte Wettbewerber zu verlieren."
Lückenhafte Informationen über Kundenansprüche- und wünsche /
IT-Unterstützung gering
Ein stimmiges Vertriebskonzept und individuelle Kundenangebote
erfordern ein klares Bild über Kaufgewohnheiten im Geschäft sowie im
Internet, zum Beispiel zu Umsätzen oder Bonusprogrammen. Wie die
Studie zeigt, hat allerdings nur ein Drittel der Handelsunternehmen
umfassende Kenntnis über ihre Käufer. Rund 70 Prozent können
lediglich auf kanalspezifische Kundendaten zugreifen oder tauschen
teilweise Erfahrungswerte zwischen offline- und
online-Vertriebskanälen aus. Damit verspielen Händler ihre Chancen,
durch optimierte Angebote und Services bei Kaufinteressierten zu
punkten. Informationsbarrieren sind auch auf die mangelnde technische
Ausstattung zurückzuführen. Aufgrund der fehlenden IT Integration
kann die Mehrheit der Unternehmen Informationen zu Artikelbeständen,
Preisen und Käuferpräferenzen nur behelfsmäßig austauschen. Die
resultierende doppelte Datenverwaltung und geringe Transparenz machen
die Cross-Channel-Vertriebssteuerung ineffizient und wenig effektiv.
Filialgeschäft dominiert den Vertrieb weiterhin
Der Onlinehandel wird von etablierten Stationärhändlern weiterhin
stiefkindlich behandelt. Gerade einmal 20 Prozent bieten einen
Zustelldienst für Onlinekäufe in den jeweiligen lokalen Filialen an.
Gesammelte Informationen aus online- und mobil-Kanälen werden
Filialen nahezu nicht zur Verfügung gestellt. Grund für die
zögerliche Zusammenführung der Kanäle sind laut Studie das Beharren
auf bewährte Organisationen sowie die Schwierigkeit, bestehende
Prozesse und Denkmuster neu auszurichten.
"Ein verstärkter Fokus auf Cross-Channel-Commerce ist in Zukunft
erfolgsentscheidend. Allerdings wird ein 'one-size fits all'-Ansatz
mit einer einheitlichen Strategie für alle Bereiche nicht haltbar
sein. Um Umsatzchancen zu nutzen, sollten Händler die einzelnen
Kanäle genauestens unter die Lupe nehmen und systematisch
zusammenführen. Eine klare Stoßrichtung fördert auch das
Zusammenspiel der beteiligten Unternehmensbereiche", so Kay Manke.
Die vollständige Studie finden Sie hier: http://ots.de/7CsQD
Über BearingPoint
BearingPoint berät Unternehmen und Organisationen in den Bereichen
Commercial Services, Financial Services und Public Services bei der
Lösung ihrer dringendsten und wichtigsten Aufgaben. In enger
partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit dem Kunden definieren
BearingPoint-Berater anspruchsvolle Ziele und entwickeln Lösungen,
Prozesse und Systeme entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Dies
bildet die Grundlage für einen außerordentlichen Beitrag zum
Geschäftserfolg - und eine außergewöhnliche Kundenzufriedenheit. Seit
der Übernahme durch seine Partner im Rahmen eines Management Buy-Out
ist BearingPoint eine unabhängige Unternehmensberatung, die
Unternehmertum sowie Management- und Technologiekompetenz auf
einzigartige Weise vereint. Das Unternehmen beschäftigt rund 3.500
Mitarbeiter in 15 Ländern. Das Unternehmen hat europäische Wurzeln,
agiert aber global.
Weitere Informationen: www.bearingpoint.com und in der
BearingPoint Toolbox: http://toolbox.bearingpoint.de/
Über das IIHD | Institut
Das IIHD | Institut ist der führende Europäische Think Tank für
Internationales Handels- und Distributionsmanagement an der
Hochschule Worms. Es fokussiert auf die relevanten Themen und
versteht sich als unabhängig und eigenfinanzierter Agendabilder und
Partner des Top-Managements. Es bekennt sich dabei klar zu praxis-
und anwendungsbezogener Forschung, Beratung und Weiterbildung in
themenbezogenen Kompetenz-Centern. Neben ausgewählten
Kooperationspartnern greift das IIHD | Institut über seine Anbindung
an die Hochschule Worms auf ein Wissensnetzwerk von über 128
internationalen Hochschulen und Forschungseinrichtungen zu.
Weitere Informationen: www.iihd.de
Pressekontakt:
Alexander Bock
Manager Communications
Tel. +49 89 540338029
Mailto:alexander.bock@bearingpoint.com
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Datum: 26.09.2012 - 11:18 Uhr
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