Bundesinitiative: Regierung schaut Finanzberatung intensiver auf die Finger
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Bundesinitiative: Regierung schaut Finanzberatung intensiver auf die Finger
Das Verbraucherschutzministerium fordert von den Finanzdienstleistern bereits jetzt, Mindestanforderungen an die Beratungsqualität sicherzustellen. Der Qualitätsaspekt bedeutet für die Banken zugleich den Schlüssel zum langfristigen Markterfolg. Anbieter, die über die kommenden gesetzlichen Anforderungen hinaus frühzeitig neue Standards in der Beratungsqualität setzen, werden sich von den Wettbewerbern positiv abheben. Eine verstärkte Differenzierung über Qualität wird damit zum Erfolgskriterium einer langfristigen Beziehung im Privatkundengeschäft.
Um ihr Leistungsangebot entsprechend zu verbessern, stehen die Finanzdienstleister vor der Aufgabe, die notwendige Sensibilität für Qualität institutsweit sicherzustellen.
Die dafür erforderlichen Schulungsmaßnahmen in der Vertriebsqualifizierung sollten mit neuen Ansätzen in den Zielvereinbarungen verknüpft werden. Damit wird eine wichtige Motivationsbasis geschaffen. Darüber hinaus empfiehlt es sich, die Mitarbeiter mit Hilfe von Finanzplanungstools technisch zu unterstützen. So lässt sich beispielsweise mit Blick auf das Zeitmanagement eine effizientere Beratungsarbeit sicherstellen.
Gleichzeitig gilt es, den Beratungsaufwand sinnvoll zu kontrollieren. Im gehobenen Kundensegment ist eine bedürfnisorientierte Beratung vergleichsweise einfach zu realisieren, da dem Aufwand in der Regel ein entsprechender Ertrag gegenübersteht. Im Mengengeschäft sind dagegen andere Strategien gefragt. Der Kostenaufwand für die neuen Qualitätsanforderungen lässt sich beispielsweise durch sorgfältig geplante Beratungsprozesse und den Einsatz von Tools ausbalancieren. Darüber hinaus kommen alternative Konzepte, wie zum Beispiel Honorarberatungen, in Betracht.
Alle Strategieansätze stehen dabei unter dem Gebot großer Transparenz. Die Sicht der Rechtsprechung auf diesen Aspekt ist nach der jüngsten Entscheidung des Bundesgerichtshofs noch einmal deutlich konkretisiert worden. Demnach müssen Banken ihre Kunden über die eigenen Provisionen informieren, sonst droht Schadenersatz. Die geforderte Offenheit bietet für die Institute gute Chancen, die eigenen Provisionsmodelle auf den Prüfstand zu stellen. Insbesondere die Relationen zwischen Abschluss- und Bestandsprovisionen verdienen dabei besondere Aufmerksamkeit.
Kontakt:
Jörg Forthmann
Faktenkontor
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de
Datum: 26.03.2009 - 13:41 Uhr
Sprache: Deutsch
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Steria Mummert (Nachricht senden)
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