Investitionsgüterbereich im Umbruch: Verhandlungskunst gewinnt!
Gute Verhandlungstechnik (Verhandlungskunst) in Verkauf und Vertrieb ist maßgebend für den Erfolg. Rendite-orientierter Verkauf unter Preisdruck wird das Thema in Seminaren, Workshops und Trainings.
Verkaufsgespräche sind mehr den je komplexe Verhandlungen und anders zu führen als sie bislang zigfach geschult werden. Trainings, Seminare, Workshops in Verkauf und Vertrieb sind dieser Verhandlungstechnik anzupassen, wollen die Unternehmen im Wettbewerb vorne bleiben.
Dipl.-Betriebswirt (FH) Dieter WulfEin professionelles Verhalten gegenüber Kunden wie Interessenten ist die Basis aller Verkaufs-Aktivitäten: Eine interessante Gesprächseröffnung, informative Präsentation mit Vorteils-Nutzen-Argumenten, versierte Einwandbehandlung, verständliche Preisbegründung, kluge Abschlusstechnik.
Diese Fähigkeiten werden bislang fast ausschließlich in Seminaren, Workshops und Trainings, ausgerichtet für Verkauf und Vertrieb, vermittelt. Weniger wichtig erscheint der gezielte Einbau spezifischen Fachwissens in das Training, denn, so wird angenommen, koppeln sich doch Verhalten und Wissen.
Was für ein Irrtum! Erkennbar sind die in Seminaren, Trainings und Workshops für Verkauf und Vertrieb rein auf Verhalten geschulten Fachkräfte oftmals gar nicht in der Lage, ihr vorhandenes Fachwissen mit klugem Verhalten gezielt zu kombinieren. Ein Ergebnis jahrelanger Versäumnisse.
Der Verkauf ist in aller Regel auf den Abschluss im Sinne einer Vorteils-Nutzen-Argumentation ausgerichtet. Heute ist aber mehr eine Kombination aus Wissen und Verhalten in professioneller Verhandlungstechnik gefordert; sie sollte ausgiebig in Trainings, Seminaren und Workshops geübt werden.
Es geht nicht nur darum, verbale Angriffe zu parieren, sondern es gilt in der Verhandlungstechnik für Verkauf und Vertrieb in meist sehr schwierigen Gesprächen vielmehr darum, die eigene Rentabilität und Liquidität zu wahren, ggf. sie mit alternativen Verhandlungspunkten vorteilhaft zu stützen.
Und genau dieses umfangreiche Wissen ist mit verkaufstechnisch klugem Verhalten zu kombinieren. Das ist wahrlich eine schwierigere Aufgabe als sie auf den ersten Blick erscheint und unbedingt in allen Seminaren, Workshops und Trainings mit entsprechenden Übungen intensiv zu proben.
Voraussetzung dafür ist aber, dass die Trainer/-innen alle fachlichen Grundlagen mitbringen und eben nicht nur Verhalten trainieren. Vielfach hat man den Eindruck, das rein verhaltens-geschultes Fachpersonal kaum wenig mehr als den an-trainierten (Halb-) Satz beherrscht. Das ist zu wenig!
Erst recht auffällig wird dieser Sachstand, wenn Leitende glauben, ohne sich vorab in die Thematik der Aus-schreibung oder des individuellen Angebotes eingearbeitet zu haben, die „Abschlussverhandlung“ führen zu können, was dann meist kaum mehr wird als ein persönliches Gespräch.
Leider sind die so agierenden Leitenden dann auch keine Vorbilder mehr, sie demotivieren nicht nur sondern „programmieren“ in ihren Teams ein eigentlich nicht gewolltes Verhalten. Kein Wunder, dass in der Folgezeit Umsätze oder Renditen nicht mehr stimmen. Was für verheerende Folgen!
Ein gewandtes Auftreten alleine reicht heute für erfolgreiche Abschlüsse oft nicht mehr aus. Vielfach sind die Verkaufsgespräche durch komplexe Verhandlungen geprägt, denn längst stehen Preise, Ziele, Terms, Tarife, Konditionen, Bürgschaften, die Rentabilität und Liquidität im Vordergrund.
Verhandlungskunst, die in Trainings, Seminaren und Workshops für Verkauf und Vertrieb aufgebaute Verhandlungstechnik ist die tragende Basis, komplexe Sachverhalte wie z. B. die Rentabilität und Liquidität in meist schwierigen Besprechungen sinnvoll und schrittweise zu sichern.
So sind die Auftraggeber in der Lage, Materialien und Anwendungen in eigenen Labors oder Verfahren zu testen. Deshalb sind Ökonomen, Techniker, Ingenieure, Juristen und Wissenschaftler heute oft in Verkauf wie Vertrieb gefordert; sie bieten für intensive Verhandlungen das erforderliche Wissen.
Ein meist globaler Wettbewerb und eine enorme Vergleichbarkeit setzen die Maßstäbe. Dem Vorsprung im Einkauf kann auf Seiten von Verkauf und Vertrieb nur mit fundierter Verhandlungstechnik begegnet werden. Moderne Workshops, Seminare und Trainings schulen exakt diese Grundlagen.
Ein langsameres Wirtschaftswachstum, wie es 2012 mit einem Rückgang von über 2,0% auf 0,8% erwartet wird, lässt traditionelle Vorteils-Nutzen-Argumente oft ins Leere laufen. Wer in gezielter Verhandlungstechnik für Verkauf und Vertrieb somit nicht gründlich trainiert ist, der verliert.
Beispiele gefällig? Gerne. In meinen Seminaren, Trainings und Workshops für Verkauf und Vertrieb steht die Verhandlungskunst, die geübte Verhandlungstechnik, im Vordergrund der interessanten Qualifizierung. Hier wird direkt das taktisch kluge Verhalten mit professionellem Fachwissen kombiniert.
So interessieren sich auch Ökonomen, Betriebswirte, Techniker, Ingenieure, Juristen und Wissenschaftler wieder mehr für Verkauf und Vertrieb, denn hier wird spezifisches Fach-Wissen eingefügt in eine technisch und kaufmännisch präzise Verhandlungskunst mit taktisch versiertem Vorgehen.
Noch ein entscheidender Hinweis: In meinen Seminaren, Workshops und Trainings für Verkauf und Vertrieb wird die Verhandlungskunst, die bei mir geschulte Verhandlungstechnik, konsequent trainiert und es werden verschiedene Verhandlungen durchgängig und Ergebnis-orientiert geübt.
„Halbsätze“ gibt es somit nur in den nachfolgenden informativen Beispielen, nicht in der Verhandlungstechnik (Verhandlungskunst) in meinen Workshops, Trainings und Seminaren. Die folgenden Beispiele zeigen allein die Vorgehensweise auf, Inhalte sind den Veranstaltungen vorbehalten.
Verhandlung 1: „Eine Vertragserfüllungsbürgschaft von 10% belastete die Liquidität (Kreditlinie) enorm. Laut VOB als Vertragsgrundlage soll die Sicherheit für die Erfüllung sämtlicher Verpflichtungen aus dem Vertrag 5% der Auftragssumme nicht überschreiten. Wir verbürgten uns so mit 1,0 Mio. Euro, die ausreichen sollten.“
(1) „Wo steht dieser Passus, in welchem Paragrafen...?“ „Kann der Paragraf hier Anwendung finden ...?“
Verhandlung 2: „Die Gewährleistungsbürgschaft ist mit vertraglichen 5% angesetzt. Hier gibt die Vergabe- und Vertragsordnung VOB bis zu 3% der Abrechnungssumme vor. Unsere Liquidität würde dazu noch über einen Zeitraum von geforderten 10 Jahren beansprucht während die VOB bis zu 4 Jahre als Zeitraum in der Gewährleistung vorgibt. Wir haben hier gleich 2 Parameter, die sehr stark belasten und im Sinne einer guten Zusammenarbeit auf dem Niveau der Vorgaben festgelegt werden sollten.“
(2) „Belegen Sie, was Sie da sagen, wo finden wir das...?“ „Das ist für uns wohl nicht verbindlich...“
Verhandlung 3: „Über Ihren Anspruch, den Preis noch einmal um 5% zu senken, ist zunächst zu kalkulieren. Lassen sie uns vorab aber die Details der Pos. 7, Pos. 14 und Pos. 21 des LV´s sprechen, denn hier wären nach unserem Verständnis noch Details zu klären...“
(3) „Zu Pos. 7 wäre zu fragen ...“ „ Zu Pos. 14 des LV´s ist zu klären...“ „Pos. 21 dagegen schafft ...“
Verhandlung 4: „Über Ihren Anspruch, den Preis um 5% zu senken, ist zu kalkulieren. Darf ich zunächst über weitere Vertragskonditionen sprechen, die in diesem Angebot wichtig sind?“
(4) „Welche wären das und um was geht es genau...?“ „Da sind folgende wichtige Fragen an Sie...“
Verhandlung 5: „Der geforderte Nachlass ist ohne erneute Kalkulation nicht zu bestätigen. Wir können Ihnen gerne innerhalb der Woche unsere verbindliche Antwort zusagen, ist das für Sie in Ordnung?“
(5) „Mit welchem Produkt, mit welcher Leistung vergleichen wir uns genau (exakt)...?“
(5) „Können Sie uns etwas sagen zu...?“
(5) „Sind Mengen-Boni (Jahresboni) ansetzbar und...?“
(5) „Sprechen wir auch über...?“
(5) „Mit welchen Terminen und Stückzahlen können wir fest planen? Vertraglich fixiert? Die Abnahmen sind festgeschrieben? Auf welche Größen und Typen verteilen sich die Bestellungen? Gibt es darüber hinaus weitere Abnahmen? Die hier ergänzenden Leistungen / Produkte C und D? Könnte sich im Zeitablauf die technische Spezifikation ändern? Eine ggf. anstehende Modifikation ginge in welche Richtung...?“
(5) „Unterstellen wir ein Zahlungsziel nach Rechnungslegung von 10 Tagen mit 2% Skonto und 30 Tagen netto? Hätten wir bei Erreichen des genannten „Paketes“ den Auftrag? (Ggf.) Wann erfolgt die Entscheidung? Wie sind konkrete Liefer-Vorläufe in Erst- und Folge-Aufträge einzubeziehen? Wie viel an Reserve-Menge lagern Sie ein? Wenn wir entsprechende Reserve-Mengen vorhalten, ist die Abnahme garantiert? - Gut, haben wir somit die Basis für unsere Kalkulation...?“
Verhandlung 6: (interne Information) „Welche Werte (Zahlen) stützen oder belasten die Rentabilität (Rendite; Ertrag bzw. Gewinn im Verhältnis zum Umsatz) und welche Werte die Liquidität (ggf. ausschließlich) im Unternehmen? Wie verändert sich der produkt- oder leistungsbezogene Deckungsbeitrag? Gibt es Alternativen für unser Handeln - intern und extern? Was hat unser Angebot generell für Folgen auf den Betrieb? Wie stark wächst das Risiko zum möglichen Ergebnis?“
Verhandlung 7: (interne Information) „Wie verändert sich unter diesen Prämissen eine zielgerichtete (Jahres-) Planung für Verkauf und Vertrieb? Wie verändert sich unsere Vorschau auf die zukünftige Rentabilität, Liquidität? Welche internen und externen Daten sind für unsere Planung von Bedeutung? Wohin entwickelt sich der Markt in meist raschen Zyklen? Wie werden sich Mengen und Preise voraussichtlich entwickeln? Gibt es Derivate (Austausch / Abwandlung)? Wie vorhersehbar ist das heute schon? Gibt es hier komplementäre Produkte (Ergänzungen) für zusätzliche Verkäufe (Kompensation auf Menge oder Preis)?“
Verhandlung 8: „Wenn wir den geforderten Tiefstpreis mitgehen, wie sehen die technischen Erfordernisse und kaufmännischen Anforderungen insgesamt aus? Sind Vorleistungen (Buchung als Forderung) möglich? Höhe, Zeit? Wann werden die Forderungen mit Lieferungen verrechnet...?“
(9) (interne Information) In welche Richtung ist im Unternehmen innovativ zu entwickeln, um auch künftig erfolgreich am Marktgeschehen teilzunehmen? Welche internen und externen Kosten sind derzeit anzupassen, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten oder wieder herzustellen? Sind alternativ auch Handelswaren neben eigenen Produkten und für welche Zeit einsetzbar? Wie wirken sich Mengen und Preise (Werte) auf die Rentabilität (Ertrag, Rendite) und Liquidität (Zahlungsfähigkeit) im Unternehmen aus? Wie reagiert der Wettbewerb? Wie verhalten sich unsere Kunden, wie unsere Interessenten?“
(10) (interne Information): Jahresplanung: Welche Mengen setzen wir zu welchen Werten (Preisen) an. Welche Kosten entstehen dafür in Herstellung, Verwaltung, Vertrieb, Marketing etc.
(11) (interne Information): Welchen Parametern unterliegen wir voraussichtlich? Sonderpreise / Vertragskonditionen / Mengenvereinbarungen / Vorgaben der Serienfertigung / Liefervoraussetzungen / Bürgschaften / Zahlungsbedingungen / Vorleistungen (Vorauszahlungen) / Änderung der technischen Spezifikation / Jahresboni etc. / Nachlässe / Reklamationen / Rücklieferungen / Vertragsverlängerung etc.
(12) (interne Information): Welche Wirkung entsteht auf unsere Planung? Welche Markt- oder Wettbewerbs-Vorzeichen sind zu beachten? Wie sind wir darauf vorbereitet? Wie ist also alternativ – und wann zeitlich – entsprechend zu reagieren / zu agieren? Wie sind unsere Kapazitäten und Kosten zu verändern – mit welchem monetären Aufwand und zeitlichem Vorlauf?
Verhandlung 13: „Wir akzeptieren nur ein (Zahlungs-) Ziel von 90 Tagen mit 3% und 5% Zentralnachlass...“
Aktion (nicht Reaktion) darauf? Was verhandeln wir?
Ebenso richtig ist es, bereits am Telefon den Montagedienst (z. B. Heizungsnotdienst, Sanitärnotdienst) konkret vorzubereiten, sonst hat der abrechnende Monteur oft ein Problem nach getaner Arbeit:
Verhandlung 14: „Selbstverständlich kommen wir zu Ihnen, die Monteure sind im Einsatz und wir rechnen mit einem Start bei Ihnen etwa zwischen 11.00 Uhr – 12.00 Uhr. - Ist das für Sie in Ordnung? - Denken Sie bitte daran, unser Monteur muss den Dienst direkt mit Ihnen abrechnen.
(14) „Die Einsatzstunde beträgt 49,00 Euro, ein fairer Stundensatz, die Anfahrt wird pauschal mit 10 Euro ebenso fair berechnet. Diese Kosten fallen für Lohn, Fahrzeug, Werkzeug, Versicherung etc. an. Nur wenn Sie einverstanden sind, können wir planen...?“
(15) „Was, diese Rechnung soll ich bezahlen? Jetzt rufe ich erst Ihren Chef an, das wollen wir mal sehen ...“
Also auch Monteure, Verkaufsfahrer, Handwerker. Sekretärinnen, Assistenzen, Marketing- und Werbe-Fach-leute, der gesamte Innendienst, das Finanzwesen, die Rechtsabteilung etc. sind – wie in vielen Beispielen gerade eindrucksvoll dargestellt – in Verkauf und Vertrieb tätig.
Das bisherige Bild von Verkäufern und Verkäuferinnen ist durchgängig nicht länger haltbar. Erst recht, wenn der Verkauf und Vertrieb, einzig auf Umsatz eingestellt, dem Abschluss entgegenstrebt. Trainings, Seminare und Workshops müssen jetzt sofort und thematisch zeitgemäß umstellen.
Ausgedient haben somit Verkaufs-Gurus und Bühnenshows ohne inhaltlich tragfähige Informationen. Eine Kunden-Begeisterung ist kaum ohne wirtschaftlichen Nutzen für den Auftraggeber möglich. Verkaufsprofis sind heute gut ausgebildete, oft studierte Sachentscheider und keine „Angelernten“.
In Workshops, Trainings und Seminaren muss nun auf diese bedeutenden Veränderungen am Markt richtig reagiert werden. Und der Markt entwickelt sich stetig weiter – also haben sich doch auch die Angebote der Anbieter von Seminaren, Workshops und Trainings zielgerichtet zu verändern.
Denn bei reiner Umsatzausrichtung leidet entweder das Unternehmen unter niedrigen Deckungsbeiträgen oder Verkäufer und Verkäuferinnen verlieren an Einkommen und Motivation, wenn die Marktpreise nicht mehr auf breiter Ebene erreichbar sind und entsprechende Abschlüsse fehlen.
Erkennbar sind Workshops, Seminare und Trainings für Verkauf und Vertrieb in Sachen Verhandlungstechnik (Verhandlungskunst) diesem Niveau anzupassen. Und das auf allen Ebenen in Verkauf und Vertrieb – auch ein breites Fachwissen alleine reicht nicht, Wissen und Verhalten sind zu koppeln.
Die Umsetzung vorhandener Kenntnisse in zählbaren Erfolg muss nun mal intensiv geübt werden.
Weitere Punkte der Verhandlungskunst, der geübten Verhandlungstechnik in meinen Workshops, Trainings und Seminaren sind diese: (Liefer-) Zeiten verhandeln / (Baustellen-) Koordination / Reklamationen / Rück-läufe / Zahlungsziele / Zahlungsbedingungen / Verhandlungen bei Vergaben für Ausschreibungen und individuelle Angebote (VOB) etc. bis hin zu Firmen-internen, ausgewählten Trainings.
Der Markt entwickelt sich stetig weiter. Und er wartet nicht auf Nachzügler. Wer stehen bleibt, der verliert. So werden sich Trainings, Workshops und Seminare für Verkauf und Vertrieb entscheidend ändern: Simple Fragetechniken wie „Womit vergleichen Sie...?“ oder „Bedenken Sie aber...“ haben sich (fast) überholt.
Eine kluge Gesprächseröffnung mutiert zu einem fachlich versierten und Schrittfolgen berücksichtigenden Gesprächseinstieg. Die fachliche Präsentation mit ihrem spezifischen Anwender-bezogenen Nutzen wandelt sich ebenso wie die Einwandbehandlung zu neuer Qualität.
Ein besonderer Punkt der Verhandlungskunst, der trainierten Verhandlungstechnik, ist die intensive Preis- und Konditionen-Verhandlung, denn zu oft liegen die Preise am Markt fest. Und die Abschlusstechnik hat ihre Klasse in der Sicherung von Rentabilität und Liquidität zu beweisen.
Verhandlungen in Verkauf und Vertrieb wandeln sich zusehends – damit ändern sich auch die gebotenen Seminare, Workshops und Trainings. Gehen auch Sie mit Ihrem gesamten Team mit der Zeit und passen Ihr Auftreten im Markt diesem deutlich gestiegenen Anspruch an. Nur dann werden Sie profitieren!
Das Management sämtlicher Abteilungen und dazu alle angehenden Führungskräfte (2. und 3. Linie) sollten zudem in der Lage sein, das Ergebnis ihrer Verhandlungen mit seiner Wirkung auf die Bestandskonten der Bilanz und noch wichtiger auf die Erfolgskonten der Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) zu erkennen.
Jede Investition für so modern, interessant und vorteilhaft gestalteten Trainings, Seminare und Workshops für das gesamte Team – nachweislich sind sämtliche Fachbereiche betroffen und für das Unternehmen in Verkauf und Vertrieb in der einen oder anderen Weise tätig – zahlt sich mehrfach wieder aus.
Themen in diesem Fachartikel:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Dieter Wulf, 60 Jahre, Gesellenbrief, Techniker-Ausbildung, Diplom-Betriebswirt (FH); Erfahrung in allen Betriebsbereichen bis hin zur Geschäftsführung; seit 15 Jahren selbständig, über 500 betreute KMU-Betriebe bei Gründung – Wachstum – Sicherung – Nachfolge in Handel, Handwerk, Gewerbe (www.dieter-wulf.de)
Dieter Wulf
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Datum: 28.11.2011 - 10:04 Uhr
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Art der Fachartikel: Erfolgsprojekt
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