Braucht der Vertrieb das Marketing ?

Immer wieder gibt es zwischen Vertrieb und Marketing Fragen, Reibereien, und Missver-
ständnisse –Frage also: Wer braucht wen – und warum -, um den besten Erfolg für das eigene
Unternehmen zu erreichen ?

Seekirch, 19. Februar 2013

Immer wieder gibt es zwischen Vertrieb und Marketing Fragen, Reibereien, und
Missverständnisse –Frage also: Wer braucht wen – und warum -, um den besten Erfolg für
das eigene Unternehmen zu erreichen ?

Diese Frage ist mittlerweile wirklich hinreichend bekannt und natürlich ist der Erfolg eines
Unternehmens ohne funktionierenden Vertrieb nicht denkbar.

Aber eine gut funktionierende Marketingabteilung erleichtert dem Vertrieb die Arbeit,
und wird so den Erfolg vergrößern.

Natürlich kann ein solch kurzer Artikel nicht alle Fragen zufriedenstellend beantworten, da
das einzelne Unternehmen dafür zunächst einmal zu analysieren wäre, aber trotzdem
wird nachstehend der Versuch unternommen, die ‚Fronten‘ etwas zu klären, damit jeder
den anderen besser versteht:

• Der Vertrieb hat grundsätzlich die Aufgabe, die Produkte des Unternehmens möglichst
gewinnbringend an verschiedene Kunden zu verkaufen.
• Er besteht, im Idealfall, aus verkäuferisch versierten Personen, die ihre Kunden
exzellent kennen, ihre Produktpalette beherrschen und während laufender
Verhandlungen in der Lage sind Käuferreaktionen einzuschätzen und darauf mit den
besten ‚Vorgehensweisen/Reaktionen/Tools‘ zu antworten.
• Dies bedingt generell eine hohe Affinität zum Kunden, eine große
Menschenfreundlichkeit, und die Möglichkeit die Emotionen des Kunden zu erkennen,
Seine Probleme und Seine Wettbewerb, in Seinem Markt, zu kennen - denn er will ihm
ja helfen, dadurch, dass er ihm Lösungen und nicht nur Produkte verkauft – und ihn so
bei Seinem Erfolg im Markt unterstützen.
• Potentielle Kunden (d. h. also Interessenten, die er erstmalig besucht) wird er gezielt
analysieren, informieren und von den Vorteilen seines Produktes im Vergleich zum
Wettbewerb überzeugen.
• Gleichzeitig wird er herausfinden zu wem er in Wettbewerb steht und wie (wenn

möglich) der Wettbewerb die Fragen und Probleme des Kunden löst, wo also eigene Vor
und Nachteile (aus Kundensicht) liegen (konnten).

Als ‚direkter Kundenkontakt‘ ist also der Vertrieb unverzichtbar, denn seine persönlichen
Kontakte zum Kunden sind (sollten jedenfalls) so gut sein, dass er auch einige
persönliche Daten des Entscheiders/Gesprächspartners kennt, wie Geburtstag, bevorzugter
Sport, letzter Urlaubsort, usw., damit auch auf dieser Ebene ein gewisser persönlicher
Kontakt gehalten werden kann.

• Der Marketingverantwortliche/die Marketingabteilung geht einen anderen Weg.
• Sowohl basierend auf der Kenntnis der Kernkompetenzen des Unternehmens, der
Kundenstruktur (unter Umständen in verschiedenen Regionen der Welt unterschiedlich
einzuordnen), der idealen Größe eines Kundenunternehmens, und vielen weiteren
Daten, muss er erarbeiten, wie sein Unternehmen im jeweiligen
nationalen/internationalen Markt/Marktsegment am besten aufgestellt werden kann,
damit ein Wettbewerbsvorsprung erreicht und ein erfolgreicher Vertrieb aufgebaut werden
kann.
• Er befasst sich also mit dem Markt schlechthin, seinen Potentialen, und ggfs. seinen
Beschränkungen - technische Anforderungen, Vorgehen entsprechend der Mentalität,
Zahlungsverhalten, u. v. a. m.
• Anschließend kommt die Frage wie die herausgefundenen potentiellen Kunden
wirklich zu Kunden gemacht werden können. Während auf den jeweiligen nationalen
Märkten meistens bereits Vertriebsorganisationen bestehen, muss herausgefunden
werden, wie auf fremden (internationalen) Märkten die Kunden am besten erreicht
werden können.
• In unbekannten Märkten hat er dann dafür zu sorgen, dass entsprechende
Vertriebsorganisationen identifiziert und passend für die Produkte/das Unternehmen
aufgebaut werden können– wie Direktverkauf, Handelsschienen, Vertreterorganisationen,
oder was auch immer, inklusive Internetvertrieb.

Dabei lernt er die Märkte/Marktsegmente sehr gut kennen, und nun kommen wir zur
Beantwortung der Titelfrage:

Es ist eindeutig, dass der Vertrieb ohne Marketingabteilung nicht/nur schwer auskommt.
Natürlich kann er auch selbst potentielle Kunden herausfinden, und wird das sowieso tun,
aber eine umfassende Analyse würde ihm weniger Zeit für seine eigentliche Aufgabe -
das Verkaufen lassen.

Der Grund liegt ganz einfach darin, dass die Marketingabteilung durch ihre Analyse die
Marktpotentiale insgesamt (und damit natürlich auch die potentiellen Kunden) viel besser
kennenlernt und damit den Vertrieb mit Informationen über mögliche neue Kunden, ihre
Produkte, ggfs. ihre offensichtlichen Ziele, usw., versorgen kann. So nimmt er dem
Vertrieb viele Aufgaben ab und erkennt gleichzeitig neue Möglichkeiten.

Die Marketingabteilung kann – je nach Aufbau der Organisation – auch durch
vorbereitende Telefonate, Terminabsprachen, usw., bzw. auch durch Adressvermittlung
aus Anfragen über das Internet dem reinen Vertriebsspezialisten den ‚Rücken frei halten‘
für seine verkäuferischen Aufgaben.

A b e r:
Optimal funktioniert das Ganze natürlich nur, wenn es eine enge Abstimmung zwischen
diesen beiden Bereichen gibt. Denn der Input der Verkäuferseite gibt der
Marketingabteilung immer wieder Detailinformationen, die aus reinen Marktanalysen
nicht herausgelesen werden können.

Andererseits hat die Marketingabteilung den Überblick über die verschiedensten Aktionen
in den unterschiedlichen Märkten/Marktsegmenten außerhalb des Heimatmarktes, und
bekommt so ständig neue Anregungen, die evtl. auch auf dem Heimatmarkt umgesetzt
werden können.

Beispielsweise erfährt der Verkäufer, dass das Produkt des Unternehmens auf eine ganz
bestimmte Art vom Kunden eingesetzt wird, die zu weiteren Potentialen führt, oder der
Kunde beabsichtigt eine eigene Weiterentwicklung, die auch im Hause des Verkäufers
eine Weiterentwicklung erforderlich macht, die dann wiederum auch auf andere Märkte
übertragen werden kann.

… und so weiter, und so fort.

Quintessenz:
Wirklichen Erfolg erreicht man nur, wenn es den Mitarbeitern beider Abteilungen – allen,
nicht einigen – klar ist, das sie nicht in Konkurrenz zueinander stehen, sondern sich
gegenseitig - und damit dem ganzen Unternehmen – am besten helfen, wenn sie
erkennen, dass nur eine optimale Kooperation den besten Erfolg bringt.

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Datum: 19.02.2013 - 12:41 Uhr
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Kategorie:

Industrietechnik

Art der Fachartikel: Erfolgsprojekt
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 19.02.2013

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