Wie finde ich einen Käufer für mein Unternehmen?
von Jens Olbrich - exact Beratung GmbH
Die Übergabe eines gesunden Unternehmens an einen geeigneten Nachfolger sollte der Höhepunkt eines Unternehmerlebens sein. Da eine familieninterne Nachfolge vielfach nicht möglich ist, stehen viele Altunternehmer vor der Herausforderung der Nachfolgersuche. Dementsprechend hat die Frage, “Wie finde ich einen geeigneten Nachfolger” einen ganz besonderen Stellenwert im Prozess der Unternehmensnachfolge.
Grundsätzlich gibt es viele mögliche, mehr oder weniger geeignete Wege, für die Suche nach einem Betriebsnachfolger. Die Aufgabe und Herausforderung ist es nun, die dienlichsten Instrumente herauszufiltern, auf die gewünschte Zielgruppe der potentiellen Käufer anzupassen und effizient zu nutzen.
In folgendem Text möchten wir Ihnen die wichtigsten Wege der Nachfolgersuche vorstellen:
Vorhandene Kontakte – Käufer kommen oft aus dem direkten Umfeld des Unternehmens. Viele Unternehmensnachfolgen werden auf Basis von vorhandenen Kontakten umgesetzt oder vermittelt. Aus diesem Grund sollten die bestehenden Kontakte und die Wertschöpfungskette des Unternehmens genau auf potentielle Käufer überprüft werden. Leitfragen hierfür sind: existieren Lieferanten, welche bei einem Wegfall des Unternehmens existenzielle Probleme bekommen würden? Welche Kunden haben Interesse an einer Vertiefung der Wertschöpfungskette? Welche Mitbewerber könnten Interesse an einer Übernahme des Marktanteils haben? Interessant als potentielle Käufer sind insbesondere Wettbewerber, Lieferanten oder Kunden mit engen Verbindungen zum Unternehmen.
Fachzeitschriften – Anzeigen in Fachzeitschriften können ein sehr interessantes Instrument zur Käufersuche sein. Fachzeitschriften haben in der Regel eine homogene, genau defizierte Leserklientel und ermöglichen die zielgerichtete Ansprache potentieller Käufer aus der passenden Branche. Viele Publikationen verfügen auch über eigene Verkaufs- und Kooperations-Rubriken.
Verbände –Verbände, Kammern und Innungen unterstützen Unternehmer und Gründer häufig bei der Vermittlung und Umsetzung von Nachfolgen. Verschiedene Institutionen widmen sich dem Thema Unternehmensnachfolge strukturiert und professionell und betreiben eigene Vermittlungs- und Nachfolgebörsen.
Personalberater – In spezifischen Konstellationen sind Personalberater geeignete Ansprechpartner bei der Suche nach potentiellen Nachfolgern. Dies trifft z.B. zu, wenn es gewünscht ist, dass der zukünftige Nachfolger seine Fähigkeiten zu Beginn als angestellter Geschäftsführer unter Beweis stellen soll. Bei erfolgreicher Geschäftsführertätigkeit erhält der Geschäftsführer entsprechend die Option, das Unternehmen oder Anteile davon zu übernehmen. Bei diesem Modell ist zu beachten, dass es auch die Option des Scheiterns impliziert und die Gefahr besteht, dass der Verkäufer am Ende ohne Käufer da steht.
Nachfolge-Börsen – Im Internet gibt es Portale zur Vermittlung von Unternehmensnachfolgen. In diesen Börsen können sowohl Käufer als auch Verkäufer Inserate schalten. Es existieren sowohl kostenpflichtige als auch kostenlose Unternehmensbörsen. Meist ist der Ablauf so, dass ein Inserat, vergleichbar einer Kleinanzeige, geschaltet wird. Ziel dieses anonymen Inserates ist es, eine möglichst große Anzahl potentieller Käufer anzusprechen. Diese Kaufinteressenten können auf das Inserat antworten und in Kontakt mit dem Verkäufer treten. Bei der Nutzung der Internetportale muss natürlich eine ausreichende Anonymität und Vertraulichkeit gewährleistet sein. In den vergangenen Jahren sind verschiedene neue Unternehmensnachfolgebörsen im Internet entstanden. Diese unterscheiden sich im Aufbau und auch in punkto Qualität und Vermittlungschancen stark voneinander. Aus diesem Grund empfehlen wir die Nutzung von kostenpflichtigen Portalen nur bei hinreichender Plausibilisierung der Vermittlungschancen durch den Anbieter des Portals.
Multiplikatoren – In der praktischen Unternehmensnachfolge zeigt sich immer wieder, dass Nachfolgen über Empfehlungen und persönliche Kontakte realisiert werden. Ein Bekannter kennt z.B. Jemanden aus seinem geschäftlichen oder privaten Umfeld, welcher wiederum über Kontakte zu einem potentiellen Käufer verfügt. Um diesen Vermittlungsweg anzugehen ist es zu empfehlen, gezielt Multiplikatoren mit guten Markt- und Branchenkenntnissen in die Nachfolgesuche einzubinden. Geeignete Multiplikatoren sind z.B. die Hausbank, Steuerberater, Wirtschaftsförderung, Maschinenhändler.
M&A-Berater – Der Markt, der auf Unternehmensnachfolge spezialisierten Berater, ist sehr vielschichtig. Im Bereich der grossen Transaktionen findet man internationale Investmentbanken und M&A-Abteilungen deutscher Bankhäuser. Im Segment der Transaktionen im Mittelstand bis hin zu kleinen Unternehmen tummelt sich eine breite Zahl mehr- oder minder qualifizierter Berater. Hier trifft man auf Einzelkämpfer, nicht ausschließlich auf die M&A-Beratung fokussierte Unternehmensberatungen, M&A-Beratungsgesellschaften ohne Branchenfokus und auf spezialisierte M&A-Boutiquen mit der Ausrichtung auf einzelne Branchen. Der passende Berater muss über die passenden Qualifiktionen zur erfolgreichen Umsetzung der Nachfolge verfügen. Dies sind insbesondere Erfahrung, Know-how und Referenzen. Ein guter M&A-Berater muss in der Lage sein, zum einen den Prozess professionell umzusetzen und zum anderen die Erfolgswahrscheinlichkeiten sowie die Unternehmensbewertungen marktgerecht einzuschätzen.
Unabhängig von den Wegen zur Nachfolgersuche gilt natürlich der Grundsatz , dass die Suche nach einem geeigneten Nachfolger mit der guten Unternehmensführung beginnt. Denn je attraktiver ein Unternehmen, desto einfacher die Nachfolgersuche!
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Datum: 26.01.2010 - 13:30 Uhr
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Art der Fachartikel: Unternehmensinformation
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Freigabedatum: 26.01.2010
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