Ich sehe was, was du nicht sagst
ID: 1954415
Förderprogramm EXPLOR unterstützt Prof. Dr. Alexander Grohmann bei seiner Forschung zur Emotionalisierung im industriellen Verkaufsprozess
„Wir wollen das Messbare in den Vertrieb bringen und herausfinden, wie man Emotionen im Verkaufsgespräch am besten erfasst“, bringt Prof. Dr. Alexander Grohmann vom Studiengang International Sales Management and Technology kurz und prägnant sein Forschungsprojekt auf den Punkt. Im „Sales- and Purchasing-Labor der Hochschule Aalen ist er gerade mit einem Versuchsaufbau zum Messen von Gehirnströmen beschäftigt. „Wir machen Gedanken transparenter“, lacht der 39-Jährige. Die Emotionserkennung spiele im Verkaufsgespräch eine tragende Rolle. „Wenn Vertriebler menschliche Emotionen und Stimmungsanalysen berücksichtigen, gewinnen sie ein besseres Gefühl dafür, wie sie mit der Gemütslage potenzieller Kunden interagieren und sich auf einer menschlichen Ebene mit ihnen auseinandersetzen können.“ Mit gesundem Menschenverstand alleine seien Emotionen in ihrer ganzen Komplexität schwer zu erfassen. Künstliche Intelligenz und die neuen Möglichkeiten durch das Trainieren von neuronalen Netzen (sogenanntes „Deep Learning“) hätten enorme Fortschritte beim Erkennen und Verarbeiten von Emotionen gesorgt. „KI kann bei der Emotionserkennung sogar feine Nuancen erkennen, die dem Menschen verborgen sind. So lässt sich beispielsweise die Herzfrequenz einer Person überaus akkurat lediglich auf Basis der Videoaufnahmen des Gesichts zu bestimmen. Hier liegen für das menschliche Auge nicht wahrnehmbare Farbveränderungen der Haut zugrunde“, erklärt Grohmann. „Auch wenn es bereits einige Algorithmen gibt, die gut funktionieren, sind wir hier erst am Anfang der Entwicklung.“ Mit seiner Forschung möchte er zu besseren Verkaufsgesprächen und dadurch zu nachweislich mehr Vertriebserfolg beitragen.
Die Menschen bei der digitalen Transformation mitzunehmen und sie von deren großen Chancen zu überzeugen, ist eine Herzensangelegenheit für Grohmann. „Wir erleben gerade einen unglaublichen Wandel innerhalb kurzer Zeit, dafür brauchen wir nicht nur das Fachwissen, sondern auch das entsprechende Mindset.“ Das möchte er seinen Studierenden auf jeden Fall mitgeben. Eine große „Spielwiese“ ist für ihn hierbei auch das „Sales- and Purchasing-Lab“, das vor knapp zwei Jahren an der Hochschule Aalen an den Start gegangen ist. Gemeinsam mit den Studierenden sowie Kooperationsunternehmen soll das Geheimnis des Vertriebs und Einkaufs 4.0 entschlüsselt werden. „Es ist ein Ort der Begegnung, wo ganz viel Interaktion möglich ist“, sagt Grohmann. Gerade ist er dabei, einen „Executive Sales Club“ zu gründen. In diesem Rahmen können die Studierenden mit Expertinnen und Experten aus der Praxis zu verschiedenen Themen diskutieren. „Die Gestaltungsmöglichkeiten an der Hochschule sind einfach toll. Professor zu sein, ist der beste Job der Welt“, findet der gebürtige Schorndorfer, der die Hochschule Aalen schon vor seiner Berufung bestens kannte – studierte er hier doch Technischen Vertrieb. Anschließend promovierte der mehrfache Stipendiat an der Central University of Technology in Bloemfontein (Südafrika), einer Partnerhochschule der Hochschule Aalen.
Nach seiner Promotion arbeitete Grohmann zunächst bei Kärcher als Assistent der Geschäftsführung und entwickelte später für das Unternehmen digitale Produkte. „Das war eine spannende Zeit. Seither beschäftige ich mich damit, Digitalisierung von der Wissenschaft in die Business-Praxis zu übersetzen. Das hat mich auch dazu bewogen, ein eigenes Unternehmen zu gründen, das sehr erfolgreich digitale Lösungen vorrangig für Unternehmen der herstellenden Industrie entwickelt“, so Grohmann. Aber im Laufe seiner Geschäftsführertätigkeit habe er weniger Zeit für fachlichen Themen gehabt. Als vor zwei Jahren dann ein Anruf aus Aalen kam, ob er sich nicht für ausgeschrieben Professur für Digitalen Vertrieb bewerben wolle, musste er nicht lange überlegen. „Jetzt kann ich mich den ganzen Tag mit Digitalisierung beschäftigen“, strahlt Grohmann.
Und dass er bei seiner Forschung jetzt durch das Programm EXPLOR der Abtsgmünder Stiftung Kessler + Co. für Bildung und Kultur gefördert wird, freut ihn umso mehr: „Das ist genau das Programm, das mir Anschub gibt und der Katalysator ist, weiterzumachen.“ Aber auch wenn Grohmann Experte für digitale Verkaufsprozesse ist, manchmal muss es doch noch analog gehen – zum Beispiel, wenn er mit seinen beiden kleinen Töchtern beim Bio-Metzger ist. „Dann ist der Stallbesuch obligatorisch. Wie die Kühe unseren Einkaufprozess finden, das ist eine andere Frage. Könnte man mal einen Algorithmus dazu entwickeln“, sagt Grohmann und lacht herzlich.
Weitere Infos zu dieser Pressemeldung:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Datum: 18.01.2022 - 16:56 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1954415
Anzahl Zeichen: 5666
Kontakt-Informationen:
Stadt:
Aalen
Kategorie:
Bildung & Beruf
Diese Pressemitteilung wurde bisher 348 mal aufgerufen.
Die Pressemitteilung mit dem Titel:
"Ich sehe was, was du nicht sagst"
steht unter der journalistisch-redaktionellen Verantwortung von
Hochschule Aalen - Technik und Wirtschaft (Nachricht senden)
Beachten Sie bitte die weiteren Informationen zum Haftungsauschluß (gemäß TMG - TeleMedianGesetz) und dem Datenschutz (gemäß der DSGVO).
Kunststoffe stehen im Fokus der Medien, doch wie funktioniert Recycling eigentlich? Dieser Frage stellten sich jetzt 15 Schülerinnen und Schüler des Chemie-Leistungskurses des Aalener Theodor-Heuss-Gymnasiums gemeinsam mit ihrer Lehrerin Beate Ehret. Für eine umfassende Antwort ging’s an die Ho
Von Aalen in die Tiefsee und zurück ...
Wasser ist das Thema der Zukunft – davon ist Prof. Dr. Markus Glaser überzeugt. Egal ob Meerwasserentsalzung zur Trinkwassergenerierung, Energieerzeugung oder CO2-Speicherung, die Tiefsee bietet unzählige Anwendungsbereiche mit vielen spannenden Themen der Zukunft ab. Um realitätsnah Umgebungsb
Auswirkungen der Energiekrise auf Unternehmen: Welche Zukunftstechnologien zeigen Wirkung- ...
Die aktuelle Energiekrise stellt Unternehmen vor erhebliche Herausforderungen. In einem praxisbezogenen Klimasimulationsworkshop entwickelten Studierende der Masterstudiengänge Nachhaltige Unternehmensführung und Financial Management jetzt mithilfe des weltweit renommierten Klimasimulators En-ROAD
Weitere Mitteilungen von Hochschule Aalen - Technik und Wirtschaft
FIBO Congress: 7. - 9. April 2022 ...
Save the date! Vom 7. bis 9. April 2022 findet der FIBO Congress im Rahmen der FIBO statt. Mehr als 50 Referentinnen und Referenten präsentieren in ihren Vorträgen topaktuelle Themen der Fitness- und Gesundheitsbranche. Der dreitägige Fachkongress wird von der Deutschen Hochschule für PrÃ
Weiterbildungsberatung - ganz individuell und kostenlos ...
Wer eine berufliche Weiterbildung für Jobprofile in produzierenden und logistischen Unternehmen anstrebt, dem bietet REFA Hessen seit Jahren eine individuelle kostenfreie Beratung an. Diese kann entweder vor Ort in den Seminarzentren oder online mittels Videokonferenzsystem stattfinden. So berÃ
Die HELP Akademie startet in das Jahr 2022. ...
Der Berufsbetreuerlehrgang beginnt am 28.01.2022 Das neue Betreuungsrecht mit Sachkundeprüfung kommt und wird ab 01.01.2023 umgestzt - jetzt ist noch Zeit sich vorzubereiten. Gut ausgebildete Berufsbetreuer weden dringend gebraucht. Der Seniorenassistentenlehrgang startet am 02.02.2022. Der B
Workshop "Wie finde ich ein passendes Studium-" hat noch freie Plätze ...
Das passende Studium aus über 10.000 Bachelor-Studiengängen in Deutschland zu finden ist nicht leicht. Wer soll sich da auskennen? Für alle, die sich noch orientieren, bietet die Hochschule Bremen in den Bremer Zeugnisferien einen Online-Workshop zum Thema: „Wie finde ich ein passendes Studium?
