Stundensatz-Kalkulation vor Verhandlungen vornehmen
Zu wenig ist bekannt, wie sich ein Stundensatz errechnet. Dieses Wissen ist für viele Verhandlungen, erst recht für Vergabe-Verhandlungen, erforderlich. Viele kleinere bis mittlere Unternehmen tun sich schwer, diese Kalkulation umzusetzen. Die Folge: Ein Rückgang bei den Erlösen und der Rentabilität.
Dieter Wulf, Seminar-Trainer, 58636 Iserlohn(firmenpresse) - Gehen wir von einem Brutto-Stundensatz von 12,50 Euro eines/r gewerblichen Arbeitnehmers/-in aus. Lohnfortzahlungen in Urlaubs-, Krankheits- und Ausfallzeiten (z. B. Fahrtzeiten), Arbeitgeber-Leistungen zu den Sozialversicherungen, Arbeitgeber-Zahlungen an die Berufsgenossenschaft (BG), verdoppeln diesen Betrag pro aktiver – also geleisteter – Arbeitsstunde auf gut 25,00 Euro.
Das sollte jeder Unternehmer und jede Unternehmerin, jeder Manager und jede Managerin für seinen bzw. ihren Betrieb kalkulatorisch einmal nachvollziehen; die Regel gilt fast immer bis zu einer bestimmten Höhe. Gilt fast immer heißt hier: Die Kalkulation könnte ggf. auch noch höher liegen.
Wenn die Leerzeiten (z. B. Fahrtzeiten) bei 1 Stunde pro Tag liegen, wie das in Handwerksbetrieben durchaus anzutreffen ist, dann müssen diese Belastungen natürlich in der Kalkulation berücksichtigt werden. Denn das sind bei 1 Stunde pro Tag immerhin 12,5% nicht direkt Leistungs-gedeckte Zeiten.
Auf diese 25,00 Euro Personalkosten pro aktiver Stunde (bei vollem Einsatz im Geschäftsjahr) nun kommen in aller Regel ab etwa 18,00 Euro Gemeinkosten pro gewerblichem AN und Stunde hinzu. Gemeinkosten sind im Unternehmen allgemein (für alle Bereiche) anfallende betriebliche Kosten.
Damit kalkuliert sich die Arbeitsstunde im Mittel auf mindestens 43,00 Euro. Nun zahlt diese Summe der Markt im harten Wettbewerb leider nicht immer sondern viele Angebote gehen nach meiner Erfahrung auf z. B. 39,00 Euro pro Stunden zurück; dies erst recht, wenn Abschlussdruck besteht.
Die Folgen sind enorm: Die erforderliche Rentabilität fehlt allenthalben, Investitionen werden nicht mehr vorgenommen, die Eigenkapitalquote nimmt ab, die Liquidität sinkt. Setzt man 22,00 Euro an Gemeinkosten je Stunde an, was realistischer ist, so verteuert sich die gewerbliche Arbeitsstunde in unserem Beispiel auf 47,00 Euro zzgl. USt. (MwSt.). Hätten Sie´s vermutet? Rechnen Sie bitte nach.
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Dieter Wulf hat Erfahrung als Vertriebsleiter (110 Personen) und Geschäftsführer eines fertigenden plus handelnden Unternehmens (250 Personen). Zudem kennt er sämtliche Vertriebswege inkl. des Systems multi channel. Seit Jahren ist er selbständig und bietet besondere Seminare, Trainings und Workshops für Beratung, Angebot, Verkauf, Vertrieb, Key Account in Verhandlungsstrategie und Verhandlungskunst an: „Verhandlungsstrategie (Wissen) und Verhandlungskunst (Verhalten) gewinnen!“ Ein weiteres Seminar unterstützt die Verkaufsleitung, Vertriebsleitung, Abteilungsleitung, Bereichsleitung. Hier geht es um die Wirkung von Entscheidungen auf die Rendite (Rentabilität) in den Erfolgskonten und Bestandkonten (BWA, GuV, Bilanz): „Vertriebsführung und Bereichsleitung immer Rendite-orientiert!“
Dieter Wulf, freiberuflicher Seminar-Trainer
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Datum: 06.05.2012 - 09:04 Uhr
Sprache: Deutsch
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Freigabedatum: 06.05.2012
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