Strategisches Marketing - einige Fragen zur Kontrolle

Ein solides Wissen über Ihre Unternehmensziele ist die Basis einer erfolgreichen Marketing-Strategie. Hier finden Sie Fragen, denen Sie sich stellen müssen.

(firmenpresse) - Michael Richter, Marketing- und Vertriebsberatung international, Seekirch, verschafft sich anhand solcher erster Fragen einen grobenn Überblick über das bisherige Marketing eines Unternehmens:

1. Generelle Ziele

* Was wollen Sie, bezogen auf Umsatz und Gewinn, in den nächsten drei Jahren ab heute erreicht haben?
* Welche Vertriebswege wollen Sie dazu nutzen?
* Welche Produktgruppen wollen Sie einbinden?
* In welchen Schritten wollen Sie die Steigerung vollziehen? Wollen Sie zum Beispiel zuerst massiv investieren oder bevorzugen Sie eine langsame und stetige Entwicklung?

2. Umsatzstruktur

* Welchen Umsatz generieren Sie, bezogen auf die einzelnen Produkte, pro Vertriebsregion, pro Land und pro Vertriebsweg?
* Welchen Deckungsbeitrag und Gewinn erzielen Sie heute produktbezogen pro Vertriebsregion, pro Land und pro Vertriebsweg?
* Welche Vertriebswege sind vorhanden, um Ihre Umsatzziele zu erreichen? Welche Vertriebswege müssen Sie neu aufbauen?

3. Kundenstruktur

* Welche Kundengruppen und welches Marktsegment beliefern Sie heute?
* Welche Kundengruppen bzw. Marktsegmente pro Region fehlen, zum Beispiel im Vergleich zu Ihrem stärksten Markt? Wie wollen Sie diese erreichen?
* Kennen Sie die Gesamtzahl der vorhandenen Kunden pro Vertriebsgebiet, Region und Marktsegment?
* Ist Key-accounting für Sie wichtig? Wenn ja, welche Informationen liegen Ihnen vor – von Kunden, Branchen und Niederlassungen?

4. Wettbewerb

* Wer sind Ihre Wettbewerber vor Ort – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mitläufer?
* Wo sind diese, bezogen auf Produkte und Vertriebswege, besser und schlechter als Sie? Warum?
* Können Sie gegebenenfalls Verhaltensweisen des Wettbewerbers übernehmen, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig zu werden?

5. Produkte

* Welche Produkte sind in Ihrem Unternehmen und gegenüber dem Wettbewerber am erfolgreichsten? Warum?


* Welche Neuprodukte verlangen Ihre Kunden heute schon?
* Welche Entwicklungs-Tendenzen zeigt der Markt, d. h. wissen Sie, welcher Kunde oder welches Marktsegment sich wie weiterentwickelt? Werden Sie dafür auch zukünftig Lieferant sein, auch bei abgeänderten Produkten?
* Gibt es Ersatz für Ihre Produkte? Wenn ja, lohnt es sich, diese Ersatz-Produkte selbst herzustellen oder sie einzukaufen?
* Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen?
* Welche Produkte könnten sie entfallen lassen? Welche Gründe gibt es, sie weiter zu fertigen?

6. Preise und Ertrag

* Welche Deckungsbeiträge und Gewinne pro Kundengruppe und Marktsegment haben Sie erreicht? Wie können Sie diese verbessern?
* Welchen Deckungsbeitrag und Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte? Auf welchem Vertriebsweg: via Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäften oder über Vertreter?
* Wie sieht das bezogen auf die einzelnen Regionen aus?
* Können Sie den profitabelsten Vertriebsweg und das profitabelste Produkt für andere Regionen übernehmen? Wie können Sie dies kostengünstig gestalten und anpassen?

7. Vertrieb

* Wissen Sie, welche Kosten Sie pro Vertriebsgebiet und Vertreter insgesamt aufwenden?
* Welche Vertriebsgebiete sind am profitabelsten – bezogen auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die verursachten Kosten?
* Welche neuen Vertriebsgebiete wollen Sie, bezogen auf Kundengruppen und Marktsegmente, bis wann zusätzlich erschließen?
* Wie werden Sie die Vertriebsgebiete strukturieren?
* Vertreiben Sie über eigenes Personal, über Tochterfirmen, über fremde Vertreter, über Synergien, Allianzen oder über das Internet?
* Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten?
* Welche Kosten kämen auf Sie zu, wenn Sie diese neuen Absatzbereiche erreichen wollen?
* Welche Vertriebsgebiete müssen mit den vorhandenen Marktpotentialen neu strukturiert werden, damit sie optimal genutzt werden?
* Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. kennen sie die entscheidenden Leute und die Zukunftspläne?
* Haben Sie Erfolg bei der Neukunden-Gewinnung? Wer ist für das erforderliche Datenmaterial verantwortlich? Weitere Infos zu dieser Pressemeldung:

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Datum: 12.02.2009 - 07:21 Uhr
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Marketing & Werbung

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Freigabedatum: 12.02.2009

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