Pharma-Vertriebsforschung: Ungenutzte Leistungspotenziale durch Eigen-Fremdbild-Diskrepanzen
Zentrale Anforderung an die Arbeit von Pharma-Referenten ist eine profunde Kundenkenntnis. Sie ermöglicht es, individuell ausgerichtete Kommunikations- und Betreuungskonzepte zu realisieren. Die Ergebnisse der Vertriebsforschung zeigen jedoch, dass dieses spezifische Wissen nur bedingt existiert.
(firmenpresse) - Geringer CQS
Für den pharmazeutischen Außendienst beläuft sich der mittels Regionaler Kundenzufriedenheits-Analysen repräsentativ ermittelte aktuelle Customer Care Quality Score (CQS), das Verhältnis aus der bei den besuchten Medizinern durch die Kontakte erzielten Zufriedenheit und den Anforderungen, auf etwas mehr als 50% (Optimum: 100%). Dieser Score ist bereits ein deutlicher Hinweis auf den im Mittel geringen Grad der Kundenkenntnis.
Gefährlich hoher ECQS
Vor Beginn jeder Regionalanalyse werden die einbezogenen MitarbeiterInnen zudem gebeten, eine persönliche Einschätzung vorzunehmen, wie die von ihnen betreuten Ärzte ihre Leistung bewerten werden und welche Anforderungen sie haben. Der sich hieraus ergebende, ebenfalls repräsentative ECQS ( Estimated Customer Care Quality Score) beträgt für den Pharma-Vertrieb 72,3%.
Die Lücke zum Erfolg
Das bedeutet, dass Pharma-Referenten den Impact ihrer Arbeit deutlich überschätzen und es dadurch in größerem Umfang zu Fehl-Betreuungen bzw. -Investitionen kommt. Natürlich bleiben alle auch die in Frage kommenden Verbesserungsmöglichkeiten außer Betracht. Ebenso können die Daten der CRM-Systeme vor diesem Hintergrund gar nicht adäquat genutzt werden. Erst die Beseitigung der Eigen-Fremdbild-Diskrepanzen ermöglich mitarbeiterspezifische Performance-Entwicklungen.
Weiterführende Informationen und Hilfestellungen zum Thema
Die Regionale Kundenzufriedenheits-Analyse© (RKA©) bietet Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im pharmazeutischen Außendienst ein Assessment ihrer Betreuungsqualität aus Sicht der von ihnen besuchten Ärzte. Die aus der Untersuchung resultierende Expertise beschreibt, wie die Kundenkontakte inhaltlich und organisatorisch noch weiter verbessert werden können.
Themen in dieser Pressemitteilung:
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vertrieb
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gesundheitswesen
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Das Ziel:
Zukunftsgerichtete Erfolgs-Optimierung in der Gesundheitswirtschaft
Der Weg:
Ganzheitliche Leistungspotenzial-Entwicklung
(Personen, Strukturen, Prozessen, Sicht- und Verhaltensweisen, Ideen und Konzepte)
Die Umsetzung:
Best Practice-Benchmarking, Digital Health Consulting, Innovationsmanagement und Trendscouting
Das Umsetzungs-Prinzip:
SAO: Sensibilisieren-Analysieren-Optimieren
Die Realisierung:
Individual-Projekte und TeleConsulting
Die Zielgruppen:
Arzt- / Zahnarztpraxen, Netze, Apotheken
Heilpraktiker, Physiotherapeuten, Logopäden etc.
Krankenhäuser, MVZ, Pflege, Seniorenheime
Medizintechnik-, Digital und Pharma-Anbieter
Krankenkassen, Institutionen, Vereine, Verbände
Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill
Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS)
E-Mail: post(at)ifabs.de
Telefon: +49-211451329 (Voice Mail)
Telefon: +49-15234191376
Telefax: +49-32225458028
Post: IFABS / Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill, Homberger Str. 18, 40474 Düsseldorf.
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Datum: 10.08.2017 - 09:20 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1519139
Anzahl Zeichen: 2112
Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Klaus-Dieter Thill
Stadt:
Düsseldorf
Telefon: 0211-451329
Kategorie:
Pharma
Meldungsart: Unternehmensinformation
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 10.08.2017
Anmerkungen:
Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill
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E-Mail: post@ifabs.de
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