Strategische Pharma-Vertriebsforschung: Ungenutzte Leistungspotenziale durch geringe interne Kooperationsqualität

Zur Erfolgssteigerung der Vertriebstätigkeit werden vor allem Trainings und Schulungen durchgeführt. Doch eine Verbesserung der Kooperation zwischen Innen- und Außendienst bewirkt deutlich mehr.

(firmenpresse) - Die Kritik des Vertriebs
Befragt man Außendienst-Mitarbeiter nach ihrer Kritik im Hinblick auf die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen ihrer Unternehmen, besteht sie vor allem in Aspekten wie
– einem übermächtigen Controlling und einer aktive Suche nach Fehlern,
– geringer Risikobereitschaft und Entscheidungsfreude, daraus resultierend auch nur wenig Rückdeckung für Normabweichendes,
– häufig wechselnden Handlungsprioritäten,
– geringer Vermittlung von Orientierungshilfen,
– zu wenigen und oft zu spät oder gar nicht übermittelten Informationen,
– hoher Prozess-Formalisierung und geringer kundenindividueller Flexibilität.

Die internen Konsequenzen
Die Kritikpunkte erklären auch drei im Rahmen des Projektes „Pharma Sales Talk Insights“ ermittelte Zahlen, die verdeutlichen, wie Silo-artige Strukturen die Freisetzung der marktenergetischen Wirkung von Außendienst-Stäben deutlich einschränken:

(1) In den Untersuchungen geben 63% der Pharma-Referenten an, bei neuen Strategien, Konzepten und / oder Projekten mit einer Eigennutzung zunächst abzuwarten, bis Erfahrungen von Kollegen vorliegen und sich abzeichnet, wie das Management auf die Umsetzung reagiert.

(2) Mehr als die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter nutzen neben ihren CRM-Systemen eigene Datenmanagement-Systeme und übermitteln so wenige Markt- und Kontaktinformationen an die Zentralen wie nur möglich.

(3) Der Sales Support Quality Score (SQR), das Verhältnis der Zufriedenheit von Pharma-Referenten mit der Unterstützung durch ihre Unternehmen in Relation zu ihren Anforderungen) liegt bei gerade einmal 42% (Optimum: 100%). Dieser Wert entspricht in der SQR-Klassifizierung einem defizitären Support des Vertriebs.

Der Effekt auf die Kontakte
In der Konsequenz führen die geschilderten Verhaltensweisen – zusammen mit Fehlern, die natürlich auch auf Seiten der Mitarbeiter gemacht werden (z. B. in Form von Eigen-Fremdbild-Mismatches) zu einem Customer Care Quality Score (CQS, die Betreuungsqualität als Relation aus der von den besuchten Ärzten empfundenen Zufriedenheit mit den Pharma-Kontakten und ihren Anforderungen) von durchschnittlich nur 53%.



SQR und CQS funktionieren synchron
Punkte wie Inflexibilität, Fehler statt Optimierungsansätze-Suche oder Informations-Defizite werden auch von Mitarbeitern im Innendienst benannt. Damit besteht zwischen Management und Vertrieb in vielen Aspekten zwar eine Auffassungs-, aber keine Handlungskongruenz. Der Weg zu deutlich höheren, nachhaltigeren und vor allem kundenorientierteren marktenergetischen Effekten, die sich vor allem in einem höheren CQS ausdrücken, besteht damit nicht allein in mehr Trainings oder einer höheren Zielpersonen-Kontaktintensität, sondern in einem umfassenden mentalen, strukturellen und prozessualen Management-Turnaround. Je höher der SQR-Wert ausfällt – das zeigen Benchmarking-Vergleiche -, desto ausgeprägter ist auch der CQS-Wert, der wiederum die Grundlage für den quantitativen Erfolg und seine Steigerungsmöglichkeit bildet.

Weiterführende Informationen und Hilfestellungen zum Thema
E-Book „Pharma SalesTalk Insights: Die Betreuungsqualität des Pharma-Außendienstes im Arzt-Assessment.“
Weitere Infos zu dieser Pressemeldung:

Themen in dieser Pressemitteilung:


Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Leseranfragen:
PresseKontakt / Agentur:
Bereitgestellt von Benutzer: ifabs
Datum: 17.08.2017 - 08:55 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1521209
Anzahl Zeichen: 3535

Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Klaus-Dieter Thill
Stadt:

Düsseldorf

Telefon: 0211451329

Kategorie:

Pharma

Meldungsart: Unternehmensinformation
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 17.08.2017

Diese Pressemitteilung wurde bisher 707 mal aufgerufen.

Kostenloses White Paper für Haus- und Fachärzte zur Praxismanagement-Optimierung ...
Etwa 2/3 der deutschen Arztpraxen leiden - in unterschiedlichen Ausmaßen und Ausprägungen - unter den Auswirkungen der Praxismanagement-Insuffizienz. Der Begriff bezeichnet einen Zustand, in dem die von Praxisteams ausgewählten Regelungen der Praxisführung nicht geeignet sind, ihre Tätigkeiten

Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Erfolgs-Strategie für das Überleben im digitalen Zeitalter ...
Looking ahead Im Zuge der vielfältigen Veränderungen des Gesundheitswesens kommt der Qualität des Praxismanagement eine zentrale Rolle bei der akuten Arbeitsbewältigung und für die Nachhaltigkeit des medizinischen und ökonomischen Erfolges von Haus- und Fachärzten zu. Doch aus eigener Kraft

E-Book-Neuerscheinung zeigt Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb den Weg zu unikaler Wettbewerbs-Differenzierung ...
Unternehmerisches Handeln wird (noch) wichtiger Immer mehr niedergelassene Ärzte werden sich bewusst, dass ihnen nur eine deutlich stärkere Beachtung des unternehmerischen Aspekts ihrer Tätigkeit hilft, vor dem Hintergrund der Veränderungen des Gesundheitswesens mittel- bis langfristig ihren wi

Weitere Mitteilungen von IFABS

Pharma-Vertriebsforschung: Ungenutzte Leistungspotenziale durch Eigen-Fremdbild-Diskrepanzen ...
Geringer CQS Für den pharmazeutischen Außendienst beläuft sich der mittels Regionaler Kundenzufriedenheits-Analysen repräsentativ ermittelte aktuelle Customer Care Quality Score (CQS), das Verhältnis aus der bei den besuchten Medizinern durch die Kontakte erzielten Zufriedenheit und den Anford

Natürliches Melatonin hat heute einen festen Platz in vielen Apotheken ...
(8. August 2017) Lange Zeit war das Schlafhormon Melatonin in Deutschland ausschließlich mit ärztlichem Rezept und nur in synthetischer Form erhältlich. Sieben Jahre nach dem Start haben die Milchkristalle mit natürlichem Melatonin aus Nachtmilch in vielen Apotheken einen festen Platz. Apotheker

Pharma-Vertriebsforschung: Nicht die Qualität des Gesprächs, sondern die des Gesprächserlebnisses zählt ...
Bestimmung der Arztzufriedenheit im Bottom-up-Verfahren Um Vertriebs-Mitarbeiter bei der Entwicklung und Optimierung ihrer Leistungspotenziale gezielt unterstützen zu können, werden detaillierte mitarbeiterbezogene Angaben über die erreichte Betreuungsqualität benötigt. Das Projekt „Pharm

Chikungunya-Fieber: Themis Bioscience beginnt klinische Studie in Infektionsgebiet ...
Ein vielversprechender Impfstoffkandidat gegen Chikungunya-Fieber wird ab August in einer klinischen Studie der Phase II in Puerto Rico, einem endemischen Infektionsgebiet, getestet. Der dabei zum Einsatz kommende Lebendimpfstoff des Wiener Biotech-Unternehmens Themis Bioscience GmbH wird weltweit a