Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Reset mit der Themenwechsel-Technik bei „Abspringern“, „Schläfern“ und „Unentschlossenen“
Überlegungen im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb zur strategischen Gebiets-Entwicklung im ambulanten Bereich sind häufig durch den Blick auf mögliche neue Zielpersonen geprägt. Doch mit einer einfachen Technik ist es wesentlich unaufwendiger, bereits bestehende Beziehungen zu reaktivieren.
Eine IFABS-Initaitive (firmenpresse) - Neu ist teuer und aufwendig
Sowohl im Pharma-Vertrieb als auch bei der Außendienstarbeit im medizintechnischen Bereich, die bei niedergelassenen Ärzten nicht auf Einmal-Geschäfte bezogen ist, stellt sich zum Thema „Strategische Gebiets-Entwicklung“ die Frage, auf welche Ansprechpartner man setzen soll. Schnell wird hierbei überlegt, welche Mediziner denn u. U. noch zusätzlich angesprochen werden können. Doch die Gewinnung neuer Ärzte ist die aufwendigste und teuerste Alternative.
Reset bestehender Kontakte
Einfacher ist es, die Bestands-Praxen durchzugehen und zu analysieren, welche Praxisinhaber zurückgewonnen werden können und wo Potenziale existieren, aber bislang nur geringe Resonanz erzielbar war. „Da habe ich doch schon alles getan, was möglich war!“, ist die häufigste Reaktion auf diesen Vorschlag. Das ist richtig, doch diesmal startet man nicht mit der den Ärzten bekannten Argumentation zum eigenen Angebot, sondern vollzieht einen „überraschenden nutzbringenden Themenwechsel“. Auf diese Weise kommt es zu einem Reset der bisherigen Beziehung, der inhaltliche Fokus der Kontakte wird anders gerichtet und bietet in der Folge die Möglichkeit eines Neueinstiegs mit dem eigenen Angebot.
Eine Untersuchung zum Thema
Eine Exploration mit acht Mitarbeitern und jeweils zehn der genannten Praxis-Typen ging der Frage nach, wie gut das funktioniert. Der Themenwechsel bestand im Angebot der Durchführung einer Benchmarking-Praxisanalyse. Das Konzept wurde in Zusammenarbeit mit Vertrieb und Ärzten entwickelt, um allen Anforderungen an Arbeitsaufwand, Kosten und Nutzen gerecht zu werden. Der Mitarbeiter muss bei diesen Untersuchungen nicht vor Ort sein, ist später aber in der Lage, seinen Kontaktpersonen durchschnittlich knapp vierzig Verbesserungsvorschläge für ihr Praxismanagement zu präsentieren.
Ein eindeutiges Ergebnis
Ein halbes Jahr später wurden die Veränderungen untersucht. Das Ergebnis: von den insgesamt achtzig Ärzten hatten 56 das Angebot angenommen und bei 43 hatten sich bereits positive Veränderungen gezeigt. Ähnliche Erfolge lassen sich beispielsweise auch mit Webinaren zu Themen der Praxisführung erzielen.
Medical Practice Reinforcement“: Wie Pharma- und Medizintechnik-Anbieter Haus- und Fachärzten mit einem Expertensystem individuelle Unterstützung bei der Optimierung ihres Praxismanagements bieten können. Zur Kurz-Präsentation gelangen Sie über den Link.
Weitere Infos zu dieser Pressemeldung:
Themen in dieser Pressemitteilung:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS)
Das Leistungs-Angebot
Benchmarking-unterstützte Optimierung der Markt-, Kunden- und Patientenorientierung
Das Arbeits-Prinzip
Von Vergleichbarem abgrenzen,
von Erfolgreichem profitieren.
Die Zielgruppen:
Arzt- / Zahnarztpraxen, Netze, Apotheken
Heilpraktiker, Physiotherapeuten, Logopäden etc.
Krankenhäuser, MVZ, Pflege, Seniorenheime
Medizintechnik-, Digital und Pharma-Anbieter
Krankenkassen, Institutionen, Vereine, Verbände
Die Umsetzung
Entwicklung individueller Lösungen aus dem Abgleich von Anforderungen, Standards, Ist-Situation, Zukunftsbedarf sowie Eigen- und Fremdbild
Grundlagen schaffen
durch Ideen, Recherchen und Konzepte
Maßnahmen umsetzen
durch synergistische Kombination von Ressourcen, Instrumenten und Qualifikationen
Erfolgsentwicklung steuern
durch Feedback, Monitoring und Trendscouting
Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill
Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS)
E-Mail: post(at)ifabs.de
Telefon: +49-211451329 (Voice Mail)
Telefon: +49-15234191376
Telefax: +49-32225458028
Post: IFABS / Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill, Homberger Str. 18, 40474 Düsseldorf.
Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill
Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS)
E-Mail: post(at)ifabs.de
Telefon: +49-211451329 (Voice Mail)
Telefon: +49-15234191376
Telefax: +49-32225458028
Post: IFABS / Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill, Homberger Str. 18, 40474 Düsseldorf.
Datum: 16.03.2018 - 09:17 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 1591237
Anzahl Zeichen: 2792
Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Klaus-Dieter Thill
Stadt:
Düsseldorf
Telefon: 0211451329
Kategorie:
Medizintechnik
Meldungsart: Produktinformation
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 16.03.2018
Diese Pressemitteilung wurde bisher 474 mal aufgerufen.
Die Pressemitteilung mit dem Titel:
"Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Reset mit der Themenwechsel-Technik bei „Abspringern“, „Schläfern“ und „Unentschlossenen“"
steht unter der journalistisch-redaktionellen Verantwortung von
IFABS (Nachricht senden)
Beachten Sie bitte die weiteren Informationen zum Haftungsauschluß (gemäß TMG - TeleMedianGesetz) und dem Datenschutz (gemäß der DSGVO).
