Pharma-Außendienst-Trend 2011: Pharmareferenten setzen auf die betriebswirtschaftliche Beratung ihrer Kunden
Die pharmazeutische Industrie befindet sich im Umbruch, u. a werden auch Außendienststäbe in ihrer Größe reduziert. Gleichzeitig nimmt der Wettbewerb im „Kampf um den Kunden“ zu.
Die wesentliche Herausforderung der Arbeit ist die Kundenbindung. Wurden die Chancen hierzu 2009 noch mit dem Wert „2,9“ klassifiziert (Skala von „1“ = „absolut unproblematisch“ bis „6“ = „fast ausgeschlossen“), verschlechterte sich die Einschätzung im laufenden Jahr auf ein Punktniveau von 3,4. Aber es gibt auch eine klare Gegenstrategie: gaben 2009 lediglich 12% der Mitarbeiter an, bei ihrer Arbeit – neben dem klassischen Produktgespräch - einen Schwerpunkt auf die Unterstützung der unternehmerischen Tätigkeit von Praxisinhabern zu legen, sind es mit der Perspektive 2011 bereits 33%. Im Mittelpunkt der Aktivitäten stehen dabei Hilfen bei der Verbesserung der Organisation, IGeL-Unterstützung, die Entwicklung und Umsetzung von Marketingmaßnahmen sowie die Durchführung von Praxisanalysen.
Bei seinen Kunden trifft der Pharma-Außendienst mit dieser Strategie auf offene Arme: jeder dritte Arzt gibt inzwischen an, professionelle Unterstützung bei unternehmerischen Fragen zu benötigen.
Eine ergänzende Studie des Instituts ging der Frage nach, wie diese Angebote pharmazeutischer Außendienstmitarbeiter im Vergleich zu ihren Kollegen aus Beratungsunternehmen qualitativ zu beurteilen sind und wie groß der Nutzen für niedergelassene Ärzte ist.
Das Fazit der Analyse: auch wenn die Berater aus pharmazeutischen Unternehmen nicht das gesamte Beratungs-Spektrum abdecken, punkten sie dennoch gegenüber ihren Kollegen aus Beratungsunternehmen mit einer genau definierten Leistung einschließlich Nachbetreuung zu günstigen Kosten und mit hohem Nutzen für die Ärzte. Vor allem ihre praktischen Erfahrungen machen sie zu einer echten Alternative, wenn Ärzte Unterstützungsbedarf in Sachen „Praxismanagement“ haben. Praxisberatungen stellen somit einen wesentlichen Baustein in der Veränderung des pharmazeutischen Außendienstes dar. Die hier gewonnenen Erfahrungen können – verbunden mit einem indikativen Spezialwissen - auch im Key Account-Management, d. h. für die Zusammenarbeit mit Ärztenetzen, MVZ und in ambulant-stationären Kooperationen genutzt werden.
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IFABS bietet unter dem Leitmotto „Unternehmerische Professionalisierung“ Benchmarking-gestützte Optimierungslösungen für die Gesundheitswirtschaft an. Die Arbeit des Instituts ist hierbei auf die Bereiche “Management” und “Marketing” ausgerichtet. Neben Hilfen für die strategische und operative Unternehmensführung, für die Organisation und das Personalmanagement stehen Maßnahmen zur Verbesserung von Kundengewinnung und –bindung im Zentrum der Aktivitäten. Zentrale Zielgruppen sind Krankenhäuser und Arztpraxen sowie alle hier- mit verbundenen Kooperationsformen wie Ärztenetze oder MVZ. Einen weiteren Kundenkreis bilden pharmazeutische und medizintechnische Unternehmen sowie Apotheken.
Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill
Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS)
Homberger Str. 18, 40474 Düsseldorf
Tel.: 0211-451329, Fax: 0211-451332
E-Mail: post(at)ifabs.de
Internet: www.ifabs.de
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Datum: 01.11.2010 - 17:48 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 286939
Anzahl Zeichen: 2962
Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Herr Thill
Stadt:
Düsseldorf
Telefon: 0211-451329
Kategorie:
Wirtschaft (allg.)
Meldungsart: Unternehmensinformation
Versandart: Veröffentlichung
Freigabedatum: 01.11.2010
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